6 Принципів впливу: як домогтися від людей бажаного
Роберт Чалдини – американський соціальний психолог, який присвятив своє життя дослідженню механізмів впливу і переконання. У своїй книзі «Психологія згоди» (вид. «Е») він описує досить прийомів, щоб переконати кого завгодно в чому завгодно.
Навіть якщо ти не прагнеш заручитися чиєюсь допомогою і прихильністю, багато з порад Чалдини допоможуть стати більш харизматичним і привабливою людиною. Ну просто тому, що рекомендації Дейла Карнегі давно і безнадійно застаріли.
принцип взаємності
«Правило взаємності стверджує: ті, хто забезпечив нам якісь блага, мають право на відповідні блага з нашого боку. Це правило настільки цінне для здорового суспільства, що все культури вчать йому змалку і привласнюють соціально несхвальні прізвиська – халявщик, дармоїд, споживач, паразит – тим, хто не віддає, а тільки приймає », – пише Чалдини.
Тому ніколи не соромся дати щось іншим людям: порада, послугу, подарунок, простий комплімент. Важливо зробити це до того, як про щось попросиш у відповідь.
Так, це попередня трата твоїх власних ресурсів може виявитися марною: послугу можуть не прийняти, тому що будуть відчувати себе зобов’язаними. Або приймуть, але не оцінять і не відчують себе в боржниках.
На думку Чалдини, цей дар іншій людині повинен мати три характеристики: значимість, несподіванка, індивідуальність. Якщо ти зможеш вчасно комусь надати неоціненну послугу – знай, ця людина з радістю пізніше відгукнеться на твоє прохання.
принцип прихильності
Люди охочіше говорять «так» того, хто викликає у них симпатію. Можна марнувати усмішки і презентувати себе з найкращих сторін, щоб сподобатися оточуючим. Але Чалдини пропонує більш прості та ефективні методи.
Знайди схожість. Нам подобаються ті, хто схожий на нас. Загальна знайти не так складно, як здається: національність, місце проживання або народження, улюблений косметичний бренд, актор, професія, погляди і переконання. І ось людина вже приймає тебе за «свого», відчуває симпатію і набагато більше лояльності, чим до будь-якого іншого новому знайомому.
роби компліменти. «На хорошому комплімент, – зізнавався Марк Твен, – я можу прожити два місяці». Зрозуміло, краще, якщо комплімент підкреслить те, що важливо для людини (у зовнішності, досягненнях, навичках).
Принцип соціального доказу
Іншими словами, люди охочіше відчувають і роблять те, що відчувають і роблять інші люди, особливо схожі на них.
На цьому законі базуються багато правил мерчендайзингу і маркетингу. Згадай, ти охочіше вибереш продукт з написом «найпопулярніший на цьому тижні» або «улюблений товар такий-то персони» і так далі. «Перевірено часом і дорогами» – такі слогани допомагають зрозуміти: так, я можу бути впевнена в цьому продукті.
Якщо хочеш когось в чомусь переконати, приведи приклад безлічі інших людей, які вже прийняли подібні рішення і дуже задоволені результатом.
принцип авторитету
Ти ж охочіше звернешся за порадою з приводу зламаного ноутбука до одного програмісту, а не до приятеля кондитерові? Експертність в якомусь питанні зробить тебе незамінною. Люди будуть звертатися за порадою, будуть вдячні за допомогу. І будуть раді при нагоді відплатити послугою.
принцип дефіциту
Якщо ти є експертом в чому-небудь і люди раді отримати твій порада, створи дефіцит.
«Дефіцит предмета не просто підсилює можливість втрати – він також підвищує прийнятну цінність цього предмета». Цей закон спритно використовують в рекламі: «Тільки дві мікрохвильовки в одні руки», «Пропозиція діє тільки до кінця дня» і так далі.
Давай зрозуміти людям, що ти можеш зробити їм послуги, тільки якщо не будеш зайнята, будеш такою, що відпочила і якщо тобі це буде вигідно. Повір, якщо ти в чомусь хороший фахівець, твою послугу будуть дуже цінувати.
принцип послідовності
Він грунтується на чесності: люди очікують, що поведінка інших буде послідовним: якщо вони зробили послугу, то чекатимуть відповідної. Якщо вони просили тебе про допомогу, то напевно будуть готові запропонувати свою.
У цьому-то, на думку Чалдини, і є головна сила так званого пре-переконання. Щоб когось на щось умовити, потрібно спочатку заручитися його довірою і симпатією. А про те, як це зробити, ми написали вище.